Formation Négocier : Comment gagner sans faire la guerre à Nantes

1. Tour de table pour recueillir les attentes et les difficultés

• Échange sur les difficultés rencontrées et les attentes vis-à-vis de la journée

2. Introduction

• La négociation : enjeux, intérêts, expériences
• La négociation : un état d'esprit, une méthode

3. Le différend et la négociation sur des positions

• Les limites de la négociation sur des positions
• Des méthodes plus performantes existent

4. Traiter séparément les questions de personnes et le différend

• Se mettre dans la peau de l'adversaire et l'intéresser au résultat final
• Ecouter et communiquer pour construire une relation de travail
• Identifier les méthodes de communication efficaces et inefficaces

5. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions

• Détecter les intérêts de l'autre partie et se concentrer sur l'avenir
• Savoir se montrer résolu sans cesser d'être conciliant

6. Imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel

• Les principaux obstacles : les jugements hâtifs, la solution unique ...
• Elargir le champ des possibles et exploiter les intérêts communs

7. Exiger l'utilisation de critères objectifs

• Comment exiger et mettre au point des critères objectifs
• La négociation raisonnée permet des accords judicieux et à l'amiable

8. Comment aborder les situations difficiles

• Que faire lorsque la partie adverse :
• Est plus puissante ?
• Refuse de jouer le jeu ?
• Utilise des méthodes déloyales ?