Prospection 3.0 : la nouvelle recette à adopter

« La prospection commerciale, c’est comme la cuisine, il faut suivre la recette ! ». Oui, mais une recette, ça s’améliore avec le temps, et pas n’importe comment. L’avènement du digital a totalement bouleversé le comportement des consommateurs et impacte ainsi le travail des équipes commerciales. Pour devenir un super-héros de la prospection, notre équipe d’experts vous a concocté une recette aux petits oignons.

Des ingrédients traditionnels en perte de saveur

Entre le phoning de masse (souvent suivi d’un long et triste « BIIIIIIIP » une fois le speech réalisé en 10 secondes chrono) et les "copier-coller" de mails à l’ensemble de la base de données, la démarche de prospection traditionnelle manque clairement de personnalisation. Vous-même, combien de fois avez-vous raccroché suite à l’appel d’un prestataire au mauvais moment, placé des mails impersonnels dans la corbeille sans même les ouvrir ou fermé la porte au nez d’un VRP qui frappe en plein milieu du repas ? Et oui, comme dirait Maïté, les consommateurs en ont ras le bol de se faire cuisiner à toutes les sauces. Leurs attentes et habitudes ont évolué : ils sont désormais à l’initiative de leur achat. Comment est-ce possible ? WELCOME ON THE INTERNET. L’acheteur connecté est de plus en plus autonome dans sa recherche d’informations, il attend donc de son interlocuteur commercial davantage de conseil à forte valeur ajoutée pour être guidé dans son parcours d'achat.

Les réseaux sociaux comme ingrédient miracle ? 

En moyenne, un internaute y passe une heure par jour. Face à ce public ultra connecté, la page des réseaux sociaux d’une entreprise devient l’une de ses vitrines digitales, il est donc nécessaire qu’elle soit à jour et complète. Oui, mais Rome ne s’est pas construite en un jour et votre communauté non plus. Pour rendre votre page entreprise visible dans le fil d’actualité, il est nécessaire d’y partager du contenu régulier ET qualitatif. La rédaction n’est pas votre tasse de thé ? Sachez qu’il ne se produira aucun miracle sur les médias sociaux si vous ne vous y investissez pas sérieusement en mettant les petits plats dans les grands. Plus une page entreprise sera animée, plus elle attirera de potentiels prospects.

Pour un impact encore plus fort, vos équipes doivent être vos premières alliées dans cette démarche et l’animation de leurs propres pages LinkedIn sera précieuse si elles veulent jouer pleinement leur rôle d’ambassadeurs. Vos commerciaux ont notamment une vraie carte à jouer sur ce canal en construisant des relations avec leurs cibles et en partageant des contenus pertinents pour leur communauté. Donnez de l'information et du conseil à vos lecteurs pour les guider dans leur parcours de consommation et les amener jusqu'à vous.

Une approche multicanale bien dosée

Pour un mélange de saveurs et une prospection à point, il est nécessaire d’ajouter à votre recette d’autres ingrédients incontournables. Ainsi, pour assoir votre visibilité sur le web, et notamment sur Google, l’optimisation des mots clés de votre site internet permettra d’améliorer votre référencement. Les pages présentant vos produits et services sont les premières concernées par ce travail sémantique, mais elles ne suffiront pas. La rédaction d’articles de blog sera bénéfique pour apporter des réponses et du conseil sur des problématiques variées tout en contribuant à votre référencement naturel. De la même façon, une newsletter qui relaie vos articles, ou des événements (conférences, webinaires) sur des thématiques ciblées peuvent devenir de vrais canaux de visibilité et d’acquisition de nouveaux clients. Seule condition : avoir un fichier de contacts régulièrement mis à jour pour avoir des taux de délivrabilité, de lecture et d'inscription satisfaisants, sans quoi vous risquerez de passer en spam (le CRM est donc plus que jamais indispensable).

Le résumé de la recette 

Vous l’aurez compris, pour une prospection efficace à l’heure du digital, Marketing et Commerce doivent être en étroite collaboration, au risque de voir votre stratégie boire la tasse. La naissance de l'Inbound Marketing s'inscrit notamment dans cette optique en construisant un marketing multicanal générateur d'opportunités commerciales. Tous les ingrédients traditionnels ne sont pas périmés pour autant, le téléphone et la rencontre physique permettant de maintenir un lien précieux dans une démarche de fidélisation.

De toute évidence, la digitalisation de votre démarche commerciale est nécessaire pour être en phase avec le comportement actuel des acheteurs. Si votre objectif est l’acquisition de nouveaux clients, nous vous recommandons fortement de vous inspirer de cette recette.

Allez, tous à vos tabliers, voici 4 étapes clés pour la réussir :

- Montez en neige vos réseaux sociaux
- Assaisonnez votre référencement
- Faites mijoter vos campagnes emailing
- Saupoudrez le tout de votre relationnel légendaire
Dans un seul objectif : faire revenir vos clients encore et encore !

Vous souhaitez réaliser la recette de la prospection 3.0 ?